中國(guó)五金工具渠道模式呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)

    中國(guó)五金工具渠道商這些年來的變化主要就兩點(diǎn)：一個(gè)是實(shí)力稍大的經(jīng)銷商在本地或者周邊城市增加銷售網(wǎng)店，也就是多開幾個(gè)店面。典型的有天津文光集團(tuán)，北京的華強(qiáng)、鑫方盛、上海的始峰、華琳、香港的國(guó)輝等，這些經(jīng)銷商目前的思路會(huì)逐漸擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的布局范圍，但是，由于管理難度大、采購(gòu)存在很大的灰色地帶，要想在全國(guó)都布置好網(wǎng)點(diǎn)，估計(jì)未來幾年不大可行。

    另外一個(gè)新形式就是所謂的采購(gòu)聯(lián)盟，本來這一思路很好，可以通過經(jīng)銷商之間聯(lián)盟合作的形式，迅速形成強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，集中采購(gòu)、集成配送，降低成本，擴(kuò)大品牌影響力，形成渠道的壟斷或者強(qiáng)勢(shì)地位，甚至通過資產(chǎn)的重組，可以包裝上市。但是采購(gòu)聯(lián)盟由于自身發(fā)展的諸多原因，并不成功，目前仍然是一個(gè)松散的經(jīng)銷商聯(lián)合，實(shí)際商業(yè)價(jià)值并不大。

    另外還存在著固安捷、電子商務(wù)模式上海的西域等幾類模式，另外就剩下大量的夫妻店了。

    這些年來五金工具經(jīng)銷商模式，變化不大的原因有很多，既有思路、資金實(shí)力的等企業(yè)內(nèi)部原因，也存在著灰色采購(gòu)的原因，再加上上游供應(yīng)商眾多，求變者寥寥。

    中國(guó)五金工具渠道模式已經(jīng)不能跟上品牌企業(yè)的發(fā)展步伐

    傳統(tǒng)單一代理制的渠道模式，在眾多品牌企業(yè)的瓜分下，優(yōu)質(zhì)渠道已經(jīng)不多，新進(jìn)入的品牌，對(duì)于自己的產(chǎn)品、研發(fā)、品牌、系統(tǒng)性發(fā)展等沒有足夠信心的企業(yè)，很難在經(jīng)銷商上得到優(yōu)勢(shì)，即使對(duì)于老品牌而言，也希望渠道商自身?yè)碛凶銐虻墓芾?、資金、開發(fā)客戶、營(yíng)銷、客戶管理、促銷等綜合實(shí)力。雖然經(jīng)銷渠道和品牌企業(yè)之間存在著不對(duì)等的結(jié)構(gòu)性矛盾，但是，由于前幾年，主流品牌已經(jīng)跑馬圈地成功，他們也并不急于對(duì)渠道做革命性的改變。對(duì)于后來者，尤其是希望通過營(yíng)銷就能獲得快速發(fā)展的企業(yè)來說，渠道的選擇就實(shí)在是太難了。

    于是就誕生了所謂連鎖專賣、超市等模式。對(duì)于連鎖專賣或者超市的模式而言，存在著一個(gè)金指標(biāo)，達(dá)不到這個(gè)指標(biāo)就不存在生存的根基，那就是單店的營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)可觀，可以達(dá)到甚至超過代理多個(gè)品牌帶來的利潤(rùn)。如果要論證這個(gè)問題就必須深入調(diào)查和研究中國(guó)市場(chǎng)終端采購(gòu)習(xí)慣和特點(diǎn)，以及五金工具產(chǎn)品的特點(diǎn)。

    五金工具一般分為航天級(jí)、工業(yè)級(jí)、專業(yè)級(jí)、diy級(jí)，四個(gè)級(jí)別。航天級(jí)需求有限，渠道模式一般較為特殊，工業(yè)級(jí)一般可用在地鐵、風(fēng)能、核電站等部門，需求量比較大，專業(yè)級(jí)廣泛用于汽車維修、一般性工廠使用，需求量很大，而diy級(jí)的工具產(chǎn)品在中國(guó)需求不大，原因是中國(guó)人不喜歡自己動(dòng)手。目前絕大部分中國(guó)五金工具制造企業(yè)或者品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品大都是專業(yè)級(jí)以及diy級(jí)的。需求大的特點(diǎn)決定了這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，而且由于產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化，想單純利用品牌的來運(yùn)作，難度可想而知。通過分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上對(duì)專業(yè)級(jí)工具的需求量最大，以后對(duì)diy的需求也會(huì)增加。既然大量的采購(gòu)存在這個(gè)區(qū)間，只要店面的產(chǎn)品線足夠豐富，單一品牌的連鎖超市或者專賣是可行的。

    從品牌的市場(chǎng)認(rèn)知狀況來說，目前的工具品牌，名聲好的沒幾個(gè)，在這種情況下，市場(chǎng)的品牌需求空間還很大，這一點(diǎn)也給了新品牌一定的運(yùn)作空間

    因此，加盟連鎖初期似乎很風(fēng)光，企業(yè)一下子鋪貨量大增，但是要想在后期持續(xù)盈利，企業(yè)如果沒有很高的綜合實(shí)力，幾乎不可能。

    巨星已經(jīng)上市，在不缺少資金的情況下，為何還沒有選擇這樣一種模式呢。我想巨星的胃口是更大的。巨星對(duì)中國(guó)市場(chǎng)采取了兩個(gè)戰(zhàn)略，一個(gè)是鋼盾品牌的傳統(tǒng)代理模式戰(zhàn)略，一個(gè)是diy精品店模式，通過兩個(gè)模式的發(fā)展，積累經(jīng)驗(yàn)，等到自己的市場(chǎng)有了足夠的影響力，市場(chǎng)足夠成熟了，自己的連鎖超市肯定推廣，或者都是直營(yíng)的連鎖超市，類似于家電行業(yè)的國(guó)美。

    連鎖專賣、超市的未來在哪里

    從店面盈利的難易度來分析，多種品牌組合模式的連鎖超市盈利能力最強(qiáng)，單一品牌的連鎖模式要稍差。單一品牌在產(chǎn)品線上不大可能做到無限大，除非企業(yè)最終走向集成采購(gòu)商。

    因此，我們可以發(fā)現(xiàn)，加盟連鎖超市，可以存在，也可以發(fā)展，關(guān)鍵在于企業(yè)是否擁有超強(qiáng)的資金實(shí)力、產(chǎn)品采購(gòu)能力、綜合研發(fā)能力、連鎖企業(yè)管理能力、品牌塑造能力、人才優(yōu)勢(shì)等。如果具備了，這一模式可以迅速發(fā)展，如果不具備，很可能胎死腹中，企業(yè)應(yīng)該慎重考慮。

    對(duì)于多品牌、多品類的連鎖模式，類似于固安捷的大型工業(yè)品超市，如果本土化以后，可以在各方面都領(lǐng)先于單一品牌的連鎖超市。